営業資料

営業を円滑に進めるための営業ツールとして、最も大切なのが営業資料です。営業資料は自社の紹介や製品・サービスの説明、アピールポイントなどを記載し、相手に自社を知ってもらうために作成します。

　会社案内を営業資料として使用している場面もよく見受けられますが、伝えたい部分を強調するために営業用に別途資料を用意することをお勧めします。営業資料は顧客によって内容を変えることもあります。

　営業資料を作成する上で重要なのは、顧客視点で内容を考えることです。営業資料は顧客の担当者、そして上司や他の関係者も見る可能性があります。その点も踏まえ、顧客は何を知りたいでしょうか？想定される内容を資料に盛り込んでいきます。顧客が知りたい項目は大きく分けて以下の３点に集約されます。

１：製品・サービスの特徴
どういった加工、どのようなワイヤーハーネスが得意かを説明します。例えば「アプリケータの所有数が多く、広範囲の圧着に対応可能」、「自動車向けの複雑な組み配線に特化」などです。また、サービスの特徴も説明します。例えば「高品質で不良率が低い」、「短納期に対応可能で、近隣ならば即日納入が可能」などです。顧客から見て、魅力的に感じるような表現を考えましょう。

２：顧客が抱える問題に対する提案
顧客が抱える問題（顧客情報が少なく分からない場合は想定する）に対する提案を説明します。例えばコストダウンはどの顧客にもニーズがありますので「低コストなワイヤーハーネスを提供」といった提案は有効です。納期遅延に困っていれば「納期厳守で納入します。納期遅延率の実績は０％」という言葉は顧客に響くと考えられます。提案に数字を入れるとイメージがしやすくより効果的です。

３：会社の信頼性
製品・サービスの特徴や提案内容が良くても、会社の信頼性が低いと採用されません。信頼を最も得やすいのは大手企業との取引実績です。大手企業と取引があるということは、信頼できる企業体制と製品・サービスがあると推測されます。資本金や借入など貸借対照表の情報、売上や利益などの損益計算書の情報など経営状態を伝えることも有効です。創業年数や沿革などこれまでの営業経緯も信頼をアピールできます。

　最近では全国的に後継者問題が浮上しているため、後継者がいるかどうかも信頼に繋がります。いない場合は事業が存続しないのではと疑念を持たれてしまいます。

　営業資料には画像や絵を挿入して、視覚的にもわかりやすい表現を心がけましょう。営業資料のレベルも会社の信頼性に関わってきます。しっかりと営業資料を作り込みましょう。営業資料を用いて具体的な相談や見積につながる確率を上げていきます。