営業プロセス

ワイヤーハーネスを製造する企業は中小企業が多く、営業の仕事は属人的で、やり方や方法が整理さくれていない傾向があります。製造に製造のプロセス（手順、工程）があるように、営業にも営業のプロセスがあります。営業プロセスを明白にすると、どの部分を改善すれば良いのか、また現在どこの状況にいて次に何をすれば良いのか判断しやすくなります。ここではワイヤーハーネスの一般的な営業のプロセスを紹介します。

　営業の一般的な仕事の流れは以下になります。既存顧客に対しては基本的に１、２のプロセスはありません。

１：新規顧客へのアプローチ
新規顧客の開拓をおこないます。担当者と連絡をとって、面会の約束を取り付けます。

２：会社、製品・サービスの説明
顧客に自社の案内や製品・サービスを説明します。事前に営業資料を用意します。

３：顧客の情報収集
顧客のニーズ（要望）や困っている点、生産状況や生産見込みなどの情報を収集します。

４：提案
顧客のニーズに合わせて、自社の製品・サービスや対応、問題の解決方法を提案します。

５：見積依頼
具体的な案件について見積の依頼を受け、見積を作成します。

６：見積結果の提示と調整
見積依頼の回答を提示し、内容を調整していきます。

７：成約
見積結果が顧客に認められれば成約となります。受注に向けて契約など準備をおこないます。

８：受注
注文を受け製品を製造、納入します。

９：アフターフォロー
トラブルの対応や製品・サービスについての各種要望に対応します。

　このようにプロセスを分解して整理すると、営業担当者がいまやるべき項目が明白に分かります。また、なかなか「７、成約」に至らないといった問題が起きたときに、その前のプロセスである「６、見積結果の提示と調整」を改善すれば良いこともすぐに判断できます。

　各プロセス毎にどのような方法や知恵があるか自社のノウハウを整理して蓄積しましょう。自社のノウハウがまとまっていれば営業担当者同士で共有して、全社的な営業のレベルアップをはかることもできます。

　各種プロセスの中で難易度が高くノウハウの蓄積も必要なのが１、３、４、６です。これらのプロセスを乗り越えなければ売上の増加に繋がりません。突破方法を研究し、実践しましょう。