製作可否の確認

ワイヤーハーネスの引き合いや見積依頼を受けたら、まず初めに行わなければならないのが製作可否の確認です。何らかの理由で製作が出来ないようであれば、見積を進める意味がありません。製作可否は設備、調達、工場稼働率の3点から判断します。

・設備
ワイヤーハーネスを加工するには様々な設備が必要となりますが、製作可否の最もネックになりやすいのが圧着設備です。顧客図面に記載されている圧着端子に対応するハンドツールやアプリケータが無ければ加工することが出来ません。

　次にネックとなりやすいのが圧接や融着設備です。こちらも圧着端子と同様に、適した加工設備が無ければ加工することが出来ません。それ以外にも自社で対応できない加工がないか確認します。自社で出来ない場合は同業者のネットワークを生かして、他社に加工を依頼することも考えましょう。

・調達
　見積依頼を受けたワイヤーハーネスの全部品について、調達が可能であるか確認します。確認のポイントは「入手できるかどうか」、「ロットや納期が現実的かどうか」です。

　部品商社に見積依頼をすると、納期、価格、ロットなどの情報が入手できます。調達が難しい例として、「部品が生産中止で入手できない」、「海外製品で日本で入手が難しい」、「受注生産で納期が3か月もかかる」、「10個しか使用しないのにロットが10000個である」などが挙げられます。

調達難の場合はすぐに顧客へ連絡し、どのように対応するか相談しましょう。

・工場稼働率
　見積依頼を受けても工場の稼働率が高い状態が続く見込みであると受注を受けることができません。このような場合は、見積依頼を受けたらすぐに顧客に相談しましょう。

　小ロットや小数の注文であれば工場稼働率が高くても生産しやすいのですが、大きなロットや大量の注文は大幅な納期遅延に繋がります。見積依頼の回答は製造部門と調整しながら作成しましょう。

　せっかく新規受注に繋がる見積依頼を受けたのですから、忙しくても同業他社に協力してもらったり、何とかして受注に繋がる方法を考えましょう。

　以上の3点が製作可否を判断するポイントです。営業担当としては、何か難点があってもあきらめないことが重要です。例えば部品の調達が難しい場合、他の商社を当たってみたり、インターネットで調達を試みたり、同業他社に在庫が無いか確認したり、様々な方法を考えて実践すべきです。あきらめてしまう営業スタイルは、売上増加に繋がりません。問題が起きた時こそ、営業の腕の見せ所です。