営業戦略

営業活動を円滑に進めて行くためには、営業戦略を考え営業活動をどのような方針で進めて行けばよいのか決定します。営業戦略はさらにその源流となる経営戦略から考えていきます。経営戦略と営業戦略の意味は以下となります。

経営戦略：向かうべきゴールを決め、どのように達成するか方向性を示す
営業戦略：経営戦略を達成するために、営業としてどのように達成するか方向性を示す

　例えば、経営戦略が「半田技術が高く且つ低コストな加工を目指し、近隣企業を中心に顧客を獲得し業績を向上させる。」であれば営業戦略はどうなるでしょうか？「半田技術の向上や低コスト化」は主に製造部の担当で、製造戦略で考えていくところです。営業部としては「近隣企業を中心に顧客を獲得し業績を向上させる。」ことをどうやって達成するか考えていきます。半田技術が強みなので、「近隣で技術力が求められる半田作業を含むワイヤーハーネスの受注を拡大する」という方針が考えられます。これが営業戦略です。もし、営業戦略が無い場合、どういう企業にどのように自社製品をアピールして販売していくのかわからなくなってしまいます。

　営業戦略が決まれば、今度はそれをどのように達成していくのかもっと詳細な計画に落とし込んでいきます。受注を拡大するには上記の例でいうと半田技術の向上や人員の拡大など製造や人事に影響する問題もありますので、各部署と連携しながら計画を作りましょう。